Comment la stratégie marketing personnalisé de Smart Home Beveiliging a permis d’augmenter son chiffre d’affaires de 242 %
242 %
augmentation du chiffre d’affaires généré par les e-mails en glissement annuel
50 %
des abonnés aux e-mails deviennent clients
45 %
des ventes proviennent d’anciens clients
Lorsque Thomas Bak avait huit ans, sa maison a été cambriolée. Il a constaté qu’un tel événement le faisait se sentir vulnérable, alors qu’il se croyait en sécurité, et la sécurité domestique a alors pris un tout nouveau sens pour lui. Aujourd’hui, il s’efforce d’aider les autres à être en sécurité chez eux. Il a fondé Smart Home Beveiliging, une entreprise e-commerce basée aux Pays-Bas, qui vend des produits, tels que des sonnettes vidéo, des caméras vidéo intelligentes et des systèmes d’alarme complets, pour rendre les maisons plus intelligentes et plus sûres. Pour avoir l’esprit tranquille où qu’ils soient, les utilisateurs peuvent contrôler leurs produits via l’application mobile innovante Smart Home Beveiliging.
Thomas fait équipe avec Jesse et Dennis Kroon, propriétaires de l’agence de marketing numérique Ecommerce Accelerator, pour créer des expériences clients qui génèrent du chiffre d’affaires et fidélisent les clients.
Jesse et Dennis sont déterminés à aider leurs clients à développer leur activité grâce à des stratégies de marketing rentables, qui stimulent les achats.
Pour la plupart des boutiques d’e-commerce, environ 98 % des visiteurs quittent votre site sans effectuer d’achat. Toutefois, ces personnes peuvent encore être converties. Il leur faut simplement d’autres points de contact avec votre marque pour se décider à acheter. Les publicités sont des points de contact coûteux qui augmentent les frais d’acquisition d’un nouveau client et réduisent vos marges bénéficiaires.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Comment les experts d’Ecommerce Accelerator parviennent-ils à développer les ventes de leurs clients sans investir davantage dans la publicité tierce ? En créant un cycle de vie client personnalisé, qui favorise la fidélité et les conversions grâce au marketing par e-mail et à l’intégration WooCommerce de Klaviyo.
Une période propice pour réduire la dépendance aux publicités payantes
Avec l’évolution constante des lois sur la confidentialité des données et l’augmentation des coûts d’acquisition, Jesse et Dennis soulignent qu’il n’a jamais été aussi important de maîtriser vos données clients et de prendre le contrôle de votre marketing et de l’ensemble de votre parcours client.
La publicité payante est excellente pour générer un premier trafic vers votre boutique, mais cela coûte cher de recibler, entretenir l’engagement et convertir de nouveaux clients, qui n’achètent pas tout de suite.
Dennis Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Au lieu de se concentrer sur des plateformes tierces, Ecommerce Accelerator s’intéresse aux canaux de marketing détenu pour créer des expériences significatives qui fidélisent les clients et augmentent le chiffre d’affaires. C’est exactement ce que l’entreprise a fait pour Smart Home Beveiliging.
Vous pouvez augmenter la valeur vie client en incitant votre clientèle actuelle à effectuer d’autres achats, et nous pensons que l’e-mail est le meilleur moyen d’y parvenir. L’e-mail est une donnée first-party, qui vous appartient donc. En revanche, avec des canaux comme Facebook, Instagram et Google, la relation leur appartient et vous ne faites que la louer.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Un parcours client personnalisé, de l’acquisition au post-achat
L’équipe d’Ecommerce Accelerator considère l’e-mail comme un canal marketing majeur pour Smart Home Beveiliging. Il est donc naturel qu’elle recherche un outil de marketing par e-mail facile à intégrer à WooCommerce, la plateforme d’e-commerce de Smart Home Beveiliging.
C’est là qu’intervient Klaviyo. Jesse et Dennis n’utilisent aucun autre fournisseur de services de messagerie.
Nous pensons que Klaviyo est le meilleur outil d’envoi d’e-mails pour les boutiques d’e-commerce et, grâce aux intégrations en un seul clic avec WooCommerce, Shopify, et bien d’autres, nous disposons de toutes les informations sur le client dont nous avons besoin pour personnaliser le parcours client et proposer des offres pertinentes individualisées. Avec d’autres outils, comme Mailchimp, nous sommes beaucoup plus limités. Le parcours client est donc plus générique et son expérience moins marquante.
Dennis Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Grâce à l’intégration de Klaviyo à WooCommerce, Jesse et Dennis peuvent consulter des données pertinentes sur les clients de Smart Home Beveiliging, comme les produits qu’ils ont consultés ou achetés, qu’ils peuvent ensuite utiliser pour améliorer l’expérience d’achat.
Avec Klaviyo, nous disposons d’un ensemble de données que nous pouvons utiliser à tout moment sans avoir besoin d’une intégration ou d’un outil tiers pour transmettre ces données, ce qui rend la mise en place de flux d’e-mails segmentés et de parcours clients plus complexes beaucoup plus simple, rapide et amusante. Cette facilité vous permet également d’utiliser davantage vos données, et donc de mieux communiquer avec vos clients et d’enregistrer davantage de conversions.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Lisez la suite de cette étude de cas pour savoir exactement comment Jesse et Dennis utilisent ces données pour optimiser chaque étape clé du parcours client de Smart Home Beveiliging, de l’acquisition à la conversion en passant par le post-achat.
Le formulaire optimisé qui a fait grimper le nombre d’abonnés de Smart Home Beveiliging
Comme Jesse et Dennis l’ont expliqué, il est peu probable que de nombreux internautes passent à l’achat lors de leur première visite sur votre site web. C’est pourquoi ils optimisent toujours cette partie du parcours client pour des entreprises telles que Smart Home Beveiliging.
Ecommerce Accelerator a notamment optimisé le formulaire d’inscription afin de multiplier le nombre de prospects qui peuvent être convertis en abonnés aux e-mails et, à terme, en clients.
En vous concentrant sur le formulaire d’inscription, vous pouvez avoir un impact important, car c’est ainsi que les clients intègrent votre liste d’adresses e-mail. Lorsque vous améliorez ce formulaire, toutes vos campagnes et tous vos flux futurs touchent un plus grand nombre de personnes. Lorsque nous mettons en place de nouvelles fenêtres pop-up pour nos clients, nous procédons immédiatement à un test A/B, car nous savons que ce test peut nous aider à les optimiser.
Dennis Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Alors qu’une approche classique consiste à offrir aux visiteurs une réduction alléchante en échange de leur adresse e-mail, Jesse et Dennis ont mis en place quelque chose d’un peu différent pour Smart Home Beveiliging.
Ils offrent une petite remise de 5 % aux nouveaux abonnés, valable pendant 14 jours, et proposent par la suite d’autres remises en fonction de la progression du client dans le parcours.
Grâce à l’intégration WooCommerce de Klaviyo, nous sommes en mesure de proposer des remises de manière plus stratégique tout au long du cycle de vie client, de façon à protéger les marges bénéficiaires de nos clients. Nous ne nous contentons pas d’accorder une remise à tout le monde. Nous voyons d’abord si la personne achète quelque chose au prix fort, puis nous offrons différents niveaux de réduction si elle consulte des articles, mais n’achète pas.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Au départ, le formulaire d’inscription de Smart Home Beveiliging comportait également un champ supplémentaire demandant aux consommateurs s’ils étaient intéressés par des solutions de maison intelligente, des systèmes de sécurité ou les deux.
Il s’est avéré que la plupart des visiteurs ne s’intéressaient qu’à la sécurité ou aux deux. Nous avons donc supprimé cette question afin d’augmenter le taux de conversion du formulaire. Nous utilisons désormais ce que les clients consultent dans la boutique pour déterminer les catégories de produits qui les intéressent.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
En modifiant le formulaire d’inscription pour augmenter son taux de conversion, Jesse et Dennis ont pu aider Smart Home Beveiliging à réduire sa dépendance vis-à-vis de la publicité payante et du remarketing, qui peuvent être des stratégies coûteuses, en particulier pour des secteurs de niche et concurrentiels, telles que la domotique intelligente.
Au lieu de payer un dollar ou un euro à Facebook pour qu’une personne revienne sur le site web, nous lui envoyons simplement un e-mail et nous ne lui offrons une réduction que si elle achète.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Un plus grand nombre de contacts e-mails signifie également plus de possibilités pour Smart Home Beveiliging de les convertir en clients, et en clients fidèles.
L’e-mail nous permet d’effectuer un suivi gratuit par le biais de flux automatisés, afin de développer une relation avec les contacts, et de les guider jusqu’à leur premier achat. C’est ce qui donne toute sa valeur à l’e-mail. C’est un outil gratuit et automatisé qui permet d’envoyer des contenus personnalisés en toute simplicité.
Dennis Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Comment Smart Home Beveiliging soigne ses clients avec des contenus personnalisé
À quoi ressemble exactement les contenus personnalisés des e-mails de Smart Home Beveiliging ?
Une fois qu’un visiteur a renseigné ses coordonnées dans le formulaire d’inscription, il reçoit la série d’e-mails de bienvenue automatisée de Smart Home Beveiliging, qui comprend sept e-mails répartis sur deux semaines.
Le taux d’ouverture moyen de la série se situe entre 80 et 90 %, et le taux de clic est supérieur à 30 %, soit deux fois plus que les valeurs de référence du secteur. Ces résultats prouvent que les stratégies mises en place par Ecommerce Accelerator pour Smart Home Beveiliging fonctionnent à merveille.
L’efficacité de la série d’e-mails de bienvenue de Smart Home Beveiliging réside dans le fait qu’elle cible les sujets qui intéressent le plus les abonnés, et ce, encore une fois grâce aux données.
Nous effectuons des fractionnements pour le flux de bienvenue en fonction des produits consultés. Si vous recherchez des caméras de sécurité, nous vous enverrons un guide pour vous aider à faire votre choix. Si vous recherchez une sonnette intelligente équipée d’une caméra, nous vous enverrons un guide dédié.
Dennis Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Outre des guides d’achat, des conseils et des articles de blog, les abonnés reçoivent également des avis d’autres clients sur les produits qu’ils ont consultés, ainsi qu’un contenu structuré sous forme de récit pour sensibiliser davantage à l’importance de la sécurité du domicile.
Si vous faites du storytelling, votre message sera plus marquant. Une baisse de prix peut créer un sentiment d’urgence, mais quelques jours plus tard, vous l’aurez oubliée. En revanche, si vous expliquez en quoi un produit peut changer la vie ou améliorer une situation, vous pouvez faire naître une émotion, qui se traduira par un achat.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Outre un flux de bienvenue personnalisé, l’équipe d’Ecommerce Accelerator utilise également une approche ciblée pour les visiteurs de Smart Home Beveiliging qui consultent le site, mais n’achètent pas. Grâce à l’intégration WooCommerce de Klaviyo, Jesse et Dennis peuvent voir comment les clients interagissent avec leur site web afin de créer des messages pertinents et opportuns ainsi que des e-mails personnalisés en cas d’abandon de navigation.
Nous avons mis en place un flux d’abandon de navigation par catégorie. Par exemple, lorsque quelqu’un consulte un système de sécurité, mais ne l’achète pas, nous lui envoyons un e-mail le lendemain et lui proposons de l’aider à choisir la bonne solution de sécurité pour sa maison.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Cette approche booste l’engagement et le chiffre d’affaires. Les e-mails d’abandon de navigation de Smart Home Beveiliging ont un taux d’ouverture moyen de plus de 60 % et environ 2,4 % des clients qui les reçoivent passent commande.
Le flux d’abandon de navigation fonctionne bien parce qu’il est très ciblé, ce qui n’est possible que grâce à l’intégration WooCommerce de Klaviyo. Nous avons accès à de nombreuses données, comme le moment où un visiteur a consulté un produit, le nombre de fois qu’il l’a consulté, la catégorie dans laquelle se trouve le produit, s’il l’a acheté ou non, s’il l’a ajouté à son panier ou non, et bien d’autres informations précieuses.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Qu’est-ce qui permet à Smart Home Beveiliging de fidéliser ses clients et de se développer ?
Jesse et Dennis cherchent constamment des moyens d’augmenter leur valeur vie client grâce à la vente croisée et à la vente incitative auprès de personnes déjà clientes.
L’une de leurs stratégies de vente incitative consiste à mettre en avant les avantages d’autres produits, en créant par exemple un contenu ciblé pour informer les clients récents d’une offre exclusive.
Par exemple, lorsqu’une personne effectue un achat et que nous constatons qu’elle n’a pas acheté de WiFi Cubes dans le passé, nous lui proposons une réduction spéciale, valable quatre heures, si elle ajoute des WiFi Cubes à sa commande. Nous obtenons d’excellents résultats, comme un taux d’ouverture moyen de 83 % et un taux de commande de 1,2 %, car l’offre est très pertinente.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Outre cette offre ciblée, Jesse et Dennis ont créé d’autres ventes croisées avec le flux d’e-mails post-achat de Smart Home Beveiliging, qui met en avant les produits les plus vendus dans toute la boutique, mais uniquement s’ils n’ont pas encore été achetés.
Si un client a acheté une caméra, mais pas une sonnette avec caméra, nous mettons en avant la sonnette dans un e-mail et lui expliquons comment il peut renforcer la sécurité de sa maison en ajoutant de nouveaux dispositifs à l’intérieur et à l’extérieur. Nous présentons les cas d’utilisation, les avantages, des témoignages de clients, des avis et d’autres éléments de ce type. Cela fonctionne très bien. Les taux d’ouverture et de clics sont élevés et c’est également l’un de nos flux les plus performants en matière de chiffre d’affaires.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
La mise en place d’une stratégie de rétention efficace permet également à Smart Home Beveiliging de réduire sa dépendance vis-à-vis des publicités payantes lors de la phase post-achat du cycle de vie du client.
En incitant les acheteurs à revenir et à renouveler leurs achats grâce au marketing par e-mail, nos clients comme Smart Home Beveiliging, voient leur chiffre d’affaires et leurs bénéfices augmenter. Ils s’appuient sur leurs clients existants, sans avoir à investir dans la publicité, ce qui rend le réachat plus rentable pour l’entreprise. Nous conseillons à tous nos clients d’investir dans les e-mails et de prendre le temps de les configurer dès maintenant, afin d’être prêts pour l’avenir.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator
Technologie intelligente, stratégies intelligentes, avenir intelligent
Jesse et Dennis nous ont fait part des perspectives d’avenir de Smart Home Beveiliging et de ses stratégies en matière de marketing numérique.
Face à l’augmentation des coûts de la publicité et de l’acquisition de nouveaux clients, la stratégie numérique de Smart Home Beveiliging se concentre sur la rétention client afin d’augmenter le chiffre d’affaires. Générer un taux de réachat rentable par le biais des e-mails y contribue grandement.
Jesse Kroon, Cofondateur, Ecommerce Accelerator