¿Qué es el análisis de marketing?
El análisis de marketing hace referencia a los análisis del rendimiento y del comportamiento que los especialistas en marketing necesitan para mejorar todo el recorrido del cliente, utilizando detalles clave de los clientes y los productos. Los detalles clave te ayudan a impulsar la retención, los ingresos y las relaciones, y a aumentar la efectividad de tu marketing.
El análisis de marketing te permite acortar la distancia entre los detalles clave y la acción. No te quedes mirando un panel preguntándote «¿Y ahora qué?». En vez de eso, puedes cambiar rápidamente tu estrategia en función de lo que te indiquen los datos.
- ¿Quieres aumentar el valor medio del pedido? El análisis de marketing te muestra las tendencias de compra que puedes utilizar para diseñar paquetes de productos.
- ¿Has notado que los costes de adquisición están aumentando? Puedes centrarte en los mejores canales, campañas y clientes para ajustar el gasto o el contenido de inmediato.
Al tener una visión integral de tus clientes y productos, puedes encontrar y aprovechar continuamente las oportunidades de crecimiento.
El estado del mercado en la actualidad: rico en datos y pobre en detalles clave
Hoy en día, las empresas B2C se enfrentan a una realidad complicada: recopilan más datos de clientes que nunca, pero tienen dificultades para convertirlos en detalles clave útiles.
Es probable que tu empresa genere cantidades masivas de datos de clientes y productos. Cada visita al sitio web, apertura de correo electrónico, interacción en redes sociales y compra ofrece información valiosa. Sin embargo, si no tienes las herramientas de análisis adecuadas, estos datos de comportamiento no se utilizarán, por lo que estarás desperdiciando su potencial para impulsar el crecimiento.
Y eso es un problema. El 74 % de los consumidores esperan experiencias más personalizadas en 2025 y el 66 % esperan que las marcas les hagan sentir valorados y comprendidos, según el informe sobre el futuro del marketing de consumo de Klaviyo.
Además, cuando se les preguntó qué tipo de experiencias de compra personalizadas les hacen sentir más valorados, los consumidores de todos los sectores clasificaron en primer lugar los descuentos hiperpersonalizados, superando a otros factores como las recomendaciones de amigos, las opciones de personalización de productos y los programas de fidelización a la hora de realizar compras repetidas.
Las marcas que no ofrecen experiencias personalizadas corren el riesgo de perder clientes frente a competidores que entiendan mejor sus preferencias. El análisis de marketing soluciona este problema transformando los datos sin procesar en detalles clave útiles que impulsan estrategias centradas en el cliente.
4 ventajas clave de ir más allá de los informes de rendimiento
Un análisis eficaz te permite extraer valiosos detalles clave que tienen un efecto directo en tus resultados y en las relaciones con los clientes. A continuación, te indicamos 4 formas principales en las que este análisis aporta un valor concreto para tu empresa:
1. Aumenta las conversiones en cada etapa del proceso de compra
Averigua qué motiva a los clientes a comprar y en qué punto abandonan el proceso. El análisis de marketing te permite realizar un seguimiento completo del recorrido del cliente a través de los distintos canales, desde la primera interacción hasta las compras repetidas.
Puedes analizar detalladamente el rendimiento por audiencia, temporada o campaña para ver qué funciona y qué aspectos se pueden mejorar. Tanto si quieres analizar las tasas de conversión del embudo como si te interesa comparar los recorridos del cliente en segmentos de alto valor, los análisis te ofrecen una hoja de ruta clara.
2. Automatiza la retención de clientes y evita el abandono
El análisis de marketing te ayuda a identificar qué clientes están en riesgo de abandono y cuándo es más probable que vuelvan a comprar.
Si analizas el comportamiento pasado y el previsto, puedes programar y personalizar tus iniciativas de marketing para mantener el interés de los clientes. Los flujos activados y los modelos predictivos facilitan la entrega del mensaje adecuado en el momento oportuno, lo que aumenta la fidelización y el valor de vida del cliente sin que tengas que realizar un esfuerzo adicional.
3. Impulsa las ventas con productos y paquetes sugeridos
Los detalles clave sobre productos y compras te permiten vender de forma más inteligente. Con el análisis de marketing, puedes identificar los artículos de mayor rendimiento, descubrir paquetes de alta conversión y recomendar productos en función del comportamiento de cada cliente.
Las herramientas predictivas revelan qué artículos es más probable que compren los clientes a continuación, lo que te permite personalizar los mensajes de venta incremental y venta cruzada para impulsar las compras repetidas y aumentar el valor medio de los pedidos.
4. Transforma fácilmente los detalles clave en acciones
El análisis de marketing es más eficaz cuando es práctico, ya que te ayuda a convertir rápidamente los detalles clave en campañas.
Podrás segmentar fácilmente a los clientes, lanzar flujos específicos o ajustar tu estrategia utilizando recomendaciones y plantillas integradas. Y todo ello desde la misma plataforma en la que están tus herramientas de marketing, lo que te permite actuar en tiempo real sin exportar datos ni cambiar de un sistema a otro.
Métricas esenciales de análisis de marketing que debes monitorizar
Utilizar análisis de rendimiento y de marketing sin saber qué métricas son importantes es como entrar en un supermercado sin una lista de la compra: acabarás con un carrito lleno de artículos que no necesitas y aún así te faltarán ingredientes para la cena.
Para solucionarlo, vamos a desglosar las métricas esenciales que realmente debes tener en cuenta.
Métricas de adquisición: encontrar a tus clientes
Estas métricas te indican la eficacia con la que estás atrayendo a nuevos usuarios a tu marca:
- La tasa de conversión de formularios revela cómo está funcionando tu captación de leads. Si esta tasa es baja, eso puede indicar que tu formulario es demasiado largo, que tu oferta no es atractiva o que estás atrayendo a los visitantes equivocados desde el principio.
- Las fuentes de tráfico te muestran de dónde vienen tus visitantes. Ve más allá de la información básica (tráfico orgánico, publicidad de pago, redes sociales, correos electrónicos…) y profundiza para identificar campañas o contenidos específicos que generen tráfico de calidad.
- La interacción de series de bienvenida mide cómo interactúan los nuevos suscriptores con tu proceso de incorporación. Esta interacción temprana a menudo predice el valor del cliente a largo plazo.
- La tasa de conversión de suscriptores a clientes mide cuántos suscriptores de correo electrónico o SMS se convierten realmente en clientes de pago. Esta métrica separa el crecimiento de tus listas del impacto real en el negocio.
Métricas de interacción y comportamiento: comprender las acciones de los clientes
Una vez que los usuarios entran en tu ecosistema, estas métricas te ayudan a comprender lo que están haciendo:
- El comportamiento en el sitio web y los patrones de interacción revelan cómo exploran y utilizan tus clientes los sitios web y las aplicaciones de tu empresa. Identifica los recorridos habituales, en qué partes del recorrido pasan más tiempo los visitantes y, lo que es más importante, en qué partes del recorrido abandonan la compra.
- Los puntos de abandono de clientes muestran exactamente dónde abandonan el recorrido los clientes potenciales. Estos puntos de fricción son algunas de tus mayores oportunidades de mejora.
- Las tasas de interacción de correo electrónico, SMS y mensajes de aplicaciones móviles van más allá de las aperturas y los clics: muestran cómo interactúan los usuarios con el contenido. Monitoriza las aperturas, los clics y los pedidos desde correos electrónicos, SMS y mensajes de aplicaciones móviles.
- La interacción de las campañas muestra qué mensajes específicos animan a los destinatarios a actuar. Compara las métricas de diferentes tipos de campañas para perfeccionar tu estrategia.
- La eficacia de la personalización mide la efectividad del contenido dinámico. Compara el rendimiento de los bloques personalizados con el del contenido estático utilizando pruebas A/B para cuantificar el retorno de la inversión (ROI) de la personalización.
Métricas de ingresos: medición de los resultados
Estas métricas conectan el marketing directamente con el dinero:
- Los ingresos por destinatarios miden cuánto dinero genera cada mensaje. Esto ayuda a comparar la eficacia de la campaña independientemente de las diferencias en el tamaño de las listas.
- El valor de vida del cliente estima los ingresos totales de la relación con un cliente. Segmenta esta métrica por fuente de adquisición, primer producto comprado o cohorte de clientes para obtener detalles clave más exhaustivos.
- La tasa de repetición de compra muestra la fidelización del cliente en acción. Monitoriza el tiempo transcurrido entre compras para optimizar los tiempos de tu campaña de retención.
- El valor medio del pedido ayuda a entender el comportamiento de compra. Supervisa cómo cambia esta métrica en función de las tácticas de marketing, las promociones y las recomendaciones de productos.
Indicadores predictivos: mirando hacia el futuro
Los análisis más sofisticados te ayudan a mirar hacia el futuro:
- Las puntuaciones de probabilidad de compra o el número previsto de pedidos clasifican a los clientes según la probabilidad de que compren pronto. Usa estas métricas para dirigir tus iniciativas de marketing a las personas que ya están predispuestas a comprar.
- Los indicadores de riesgo de abandono señalan a los clientes que muestran signos de que podrían abandonar. Una intervención temprana dirigida a estos clientes puede mejorar drásticamente la retención.
- Las predicciones de la próxima compra predicen qué quieren comprar los clientes antes de que ellos mismos lo sepan. Estos indicadores impulsan tus campañas de venta cruzada y venta incremental.
- La migración de segmentos de clientes realiza un seguimiento de cómo los clientes se mueven entre segmentos a lo largo del tiempo. Observa los patrones que se producen cuando los compradores ocasionales se convierten en clientes vip o los clientes activos comienzan a dejar de interactuar.
- El valor de vida previsto del cliente te ayuda a invertir adecuadamente en las relaciones con los clientes desde el principio. Utiliza esta métrica para adaptar el gasto en adquisición y en las primeras experiencias de los clientes.
Si te centras en estas métricas en lugar de en cifras deslumbrantes que parecen espectaculares, pero no influyen en las decisiones, tendrás más probabilidades de crear un marco de análisis de marketing que realmente genere crecimiento.
6 retos comunes al implementar el análisis de marketing
Incluso aunque hayas establecido las prioridades adecuadas, implementar el análisis de marketing puede parecer como intentar construir un castillo de naipes en medio de una tormenta de viento. Justo cuando crees que todo está bien equilibrado, se produce algún cambio.
A continuación, te explicamos los 6 retos más comunes a los que te enfrentarás y por qué son importantes para tus resultados finales:
1. Datos fragmentados y aislados
Es probable que tus datos de marketing estén dispersos en muchas plataformas diferentes en este momento.
La interacción por correo electrónico se encuentra en tu plataforma de correo electrónico. El comportamiento en el sitio web se encuentra en Google Analytics. Las métricas sociales están dispersas en 4 redes diferentes. ¿Y tu CRM? Ahí es donde tu equipo de ventas almacena los datos de tus clientes, que pueden coincidir o no con los que tiene tu equipo de marketing.
Esta fragmentación no solo es frustrante, sino que ofrece una visión incompleta de tus clientes. Puede que pienses que estás creando la experiencia perfecta basándote en el comportamiento del correo electrónico, pero en realidad estás pasando por alto el hecho de que ese mismo cliente está tratando de resolver un problema con la ayuda de tu equipo de asistencia.
El problema se agrava a medida que se añaden más canales de marketing. Cada nueva plataforma crea otra isla de datos que necesita puentes para conectarse con todo lo demás. Sin una visión unificada de cada cliente, los esfuerzos de personalización fracasan y la eficacia de las campañas se ve afectada negativamente.
2. Problemas de calidad de los datos
La mala calidad de los datos se manifiesta de muchas formas: métodos de recopilación incoherentes, registros duplicados e información faltante.
Por ejemplo, supongamos que tu plataforma de comercio electrónico monitoriza los importes de las compras, incluidos los gastos de envío, mientras que tu plataforma de marketing por correo electrónico solo registra el valor del producto sin incluir los gastos de envío. Debido a eso, tendrás datos de ingresos contradictorios que no te permitirán calcular de forma precisa el retorno de la inversión (ROI).
Estos defectos son aún más problemáticos cuando se incorporan al marketing la IA y el análisis predictivo. La IA se basa en el aprendizaje automático, lo que significa que necesita conjuntos de datos completos y precisos para hacer las recomendaciones adecuadas.
Si te basas en datos erróneos, obtendrás predicciones erróneas; es así de sencillo. No se trata solo de una cuestión técnica, sino que afecta directamente a las decisiones empresariales y a la experiencia de los clientes.
3. Complejidad técnica
La implementación de sistemas de análisis sólidos requiere expertos con conocimientos especializados y muchos equipos de marketing no disponen de ellos de forma interna. La curva de aprendizaje es pronunciada y la deuda técnica se acumula rápidamente si las cosas no se hacen bien desde el principio.
Ten en cuenta todo lo que implica eso: necesitas personal con conocimientos sobre arquitectura de datos, integraciones de API, implementación de monitorizaciones y, a menudo, programación de software personalizada.
La mayoría de los equipos de marketing necesitan contratar desarrolladores, que no son baratos, para configurar una infraestructura de análisis adecuada. Además, se necesita personal que se encargue del mantenimiento continuo y de la resolución de problemas cuando los sistemas y procesos fallen (algo que resulta inevitable).
Encontrar analistas cualificados que tengan conocimientos tanto técnicos como de marketing es otro reto. Estos profesionales tan buscados cobran salarios elevados y tienen una gran demanda. Incluso aunque logres encontrarlos y contratarlos, tendrás que formar a tu equipo actual para que adquiera más conocimientos sobre datos y pueda utilizar los detalles clave adecuadamente.
El equilibrio entre simplicidad y sofisticación es quizás la parte más complicada. Si el sistema es demasiado simple, perderás valiosos detalles clave. Si es demasiado complejo, nadie lo utilizará porque será demasiado difícil entenderlo.
4. Problemas de atribución
¿Alguna vez has intentado averiguar exactamente qué punto de contacto de marketing convenció a un cliente para comprar algo? Te presentamos el reto de la atribución, uno de los quebraderos de cabeza más persistentes del marketing.
Los modelos tradicionales de atribución al último clic otorgan todo el mérito al último punto de contacto antes de la compra. Esto podría mostrar que tu campaña de correo electrónico genera conversiones, ignorando el hecho de que los clientes te encontraron inicialmente a través de búsquedas de pago y se les fidelizó mediante tu contenido de redes sociales durante varias semanas antes de recibir esos correos electrónicos.
La atribución de varios puntos de contacto intenta resolver esta carencia distribuyendo el crédito en todos los puntos de contacto, pero esto conlleva sus propias dificultades. ¿Cómo se debe sopesar cada interacción? ¿Es el primer punto de contacto más importante que los puntos intermedios? ¿Debería el último punto recibir más crédito?
Sin una atribución precisa, corres el riesgo de invertir en los canales equivocados y subestimar las campañas que realmente están generando reconocimiento y consideración en las primeras etapas del recorrido del cliente.
5. Obstáculos para las integraciones
La mayoría de las empresas no parten de cero, sino que intentan conectar sus sistemas antiguos con las plataformas de análisis modernas. Esto crea problemas de integración que pueden hacer fracasar incluso las iniciativas de análisis más prometedoras.
Las limitaciones de API restringen los datos que se pueden compartir entre plataformas. Los problemas de compatibilidad surgen cuando se intenta conectar sistemas basados en diferentes tecnologías o estructuras de datos. Los protocolos de seguridad pueden bloquear ciertas integraciones por completo.
Las integraciones nativas (las que se crean directamente entre plataformas) siempre son preferibles a las conexiones personalizadas porque son más fiables y requieren menos mantenimiento. Sin embargo, no siempre están disponibles para todos los sistemas que esté utilizando una empresa.
Estos obstáculos técnicos suelen forzar concesiones en tu estrategia de análisis o costosos trabajos de desarrollo personalizados que, pese a todo, podrían no proporcionar el flujo de datos fluido que necesitas para obtener detalles clave precisos.
6. Transformar detalles clave en acciones
Puede que el problema más frustrante de todos sea este: generar detalles clave valiosos que nunca se traducen en cambios reales en tu estrategia de marketing.
Muchas organizaciones luchan con el problema de la «última milla»: tienen una enorme cantidad de datos y análisis sofisticados, pero no pueden transformar eficazmente esos detalles clave en acciones de marketing.
Por ejemplo, es posible que tengas una gran cantidad de datos de clientes sobre su historial de compras, comportamiento de navegación y datos demográficos.
Sin embargo, si la infraestructura, los procesos o las herramientas de tu empresa no pueden extraer estos detalles clave de una forma que resulte práctica, perderás oportunidades para utilizar los datos de manera que puedas aumentar el crecimiento, ya sea creando promociones personalizadas u ofreciendo recomendaciones proactivas sobre productos.
Plataformas modernas de análisis de marketing para empresas B2C
A partir de los retos que hemos descrito, se podría concluir que la implementación del análisis de marketing parece un proceso un poco abrumador. En efecto, así es.
Entonces, ¿cómo puedes superar estos obstáculos y empezar a convertir los datos en detalles clave? La solución es seleccionar la plataforma de análisis adecuada.
Desafortunadamente, la mayoría de las plataformas de análisis genéricas no se diseñaron pensando en las empresas B2C, sino que se diseñaron para todo tipo de empresas, lo que significa que no están bien adaptadas a ningún tipo concreto de empresas.
Una plataforma diseñada específicamente para empresas B2C ofrece resultados significativamente mejores porque entiende a la perfección cuáles son los retos y los recorridos de tus clientes.
A la hora de suscribirte a una plataforma de análisis de marketing, deberías priorizar estas características:
- El procesamiento de datos en tiempo real te permite reaccionar ante el comportamiento de los clientes justo en el momento en que ocurre y no varios días después, cuando la oportunidad ya se ha perdido.
- El seguimiento y la atribución omnicanal muestran las conexiones entre los distintos puntos de contacto para que puedas ver cómo tus iniciativas de correo electrónico, SMS, sitios web y redes sociales funcionan conjuntamente.
- El aprendizaje automático y los detalles clave basados en IA revelan patrones que los seres humanos pasarían por alto y automatizan el trabajo analítico pesado.
- Los informes visuales y los paneles hacen que los datos complejos sean accesibles para todos los miembros de tu equipo, no solo para los científicos de datos.
- Las recomendaciones orientadas a la acción y basadas en datos acortan la distancia entre los detalles clave y la ejecución para que no te quedes preguntándote «¿Y ahora qué?».
Y, ¿qué es lo mejor todo? Klaviyo, el CRM diseñado para B2C, se ha desarrollado priorizando específicamente estas funciones.
Klaviyo combina datos unificados de clientes y productos con funciones nativas de generación de informes, lo que facilita considerablemente la implementación. Como consecuencia, dispondrás de ciclos de optimización más rápidos y ofrecerás experiencias de cliente más personalizadas y, en última instancia, conseguirás mayores tasas de conversión e ingresos.
Con Klaviyo, los especialistas en marketing B2C pueden acceder a todos los análisis de clientes y productos en un solo lugar, obtener detalles clave sobre todos los aspectos (desde el rendimiento de las campañas hasta el valor de vida del cliente y las tendencias de los productos) y actuar de inmediato a partir de esos detalles clave utilizando herramientas integradas como la segmentación, las métricas de referencia y los flujos automatizados.